Выручка и причины ее падения

Выручка и причины ее падения

Выручка — это сумма денежных поступлений от реализации товаров (работ, услуг) предприятия, которая одновременно является главным источником финансирования деятельности этой организации. 

Факторы, влияющие на величину выручки от реализации, можно разделить на два вида: 

• внутренние, которые связаны с работой самой организации;
• внешние, не зависящие от деятельности.

Внутренние факторы:

• ассортимент выпускаемых товаров (работ, услуг); 
• объём продукции; 
• качество товаров и их способность конкурировать с другими подобными на рынке; 
• ценовая политика фирмы; 
• наличие различных способов расчёта за продукцию — чем их больше, тем лучше; 
• разнообразие способов отгрузки; 
• комплектность товара; 
• спрос на продукцию;
• стабильность и цикличность работы организации.

Внешние факторы:

• геополитическая обстановка;
• инфляция;
• сезонное снижение спроса;
• природные катаклизмы;
• неплатёжеспособность контрагентов и проч.

Чтобы узнать, почему снижается выручка, необходим всесторонний анализ бизнес-процессов в организации. Только после этого будет принято верное и необходимое решение для роста этого показателя.

Рассмотрим некоторые возможные причины снижения выручки:

Устаревание ассортимента продукции
Потребности клиентов могут меняться очень быстро. Сегодняшний топ-товар завтра не вызовет и малейшего интереса. 

Здесь поможет постоянный мониторинг спроса и расширение ассортимента.

Снижение качества товаров (работ, услуг)
Если качество станет хуже, а цена останется той же, то спрос упадёт. Часто случается, когда производитель стремится снизить себестоимость в ущерб качеству продукта. 

Внедрение в организации стандартов и регламентов — документов, где прописаны требования к произведённому товару или оказанной услуге, поможет избежать этого. 

Потеря клиентов
Тут можно говорить о наличии конкурентов, предлагающих аналогичные товары на более выгодных условиях. Одни конкуренты предлагают лучшую цену, другие — лучшее качество. 

Полезно изучать рынок и быть в курсе того, что и как предлагается в вашей нише.

Рост себестоимости
Удорожание сырья, материалов, сторонних услуг или цен на аренду неизбежно приводит к росту себестоимости продукции. Чтобы компенсировать затраты, производитель повышает цены. Повышение, конечно, обоснованно, но клиенты не видят причин для увеличения цен. В итоге спрос падает. 

О повышении цен на продукцию необходимо предупреждать заранее. Не рекомендуют единовременно повышать цены более чем на 10%.

Слабая маркетинговая политика и реклама
Если экономить на продвижении своей продукции, можно столкнуться со снижением выручки. 

Нужно предоставлять клиентам интересные предложения, скидки, бонусы, проводить акции, а также продумывать и реализовывать стратегические мероприятия, повышающие имидж компании в долгосрочной перспективе. Проводить исследования целевой аудитории и её предпочтений. С учётом полученной информации корректировать ассортимент выпускаемой продукции. 

Низкая мотивации персонала, некомпетентность и пассивность
Для качественной работы сотруднику может не хватать мотивации, навыков или условий труда. 

Требования к рабочим условиям предусмотрены в нормативных актах, их невыполнение карается по закону. А вот мотивация и обучение персонала остаются целиком на руководителях. Необходимо анализировать особенности работы каждого сотрудника, особенно менеджеров по продажам.

Любая организация может столкнуться с обстоятельствами, которые приведут к снижению выручки. Важно найти причины, проанализировать их и скорректировать бизнес-процессы. 

Идеальный инструмент для анализа и корректировки всех факторов — программы 1С!